4月3日下午15點(diǎn)，日照分公司北京路營(yíng)業(yè)廳，崔為文迅速?gòu)淖约旱拈L(zhǎng)城車上抱下三臺(tái)“大肚子”電視機(jī)，麻利地搬上三臺(tái)“惠民高清電視機(jī)”，短短十幾分鐘就給機(jī)頂盒做好配對(duì)、檢測(cè)。
崔為文，日照經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)分公司石臼工作站站長(zhǎng)，一名進(jìn)入廣電網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)二十多年的老兵。就是這位自稱“沒啥文化”的老兵，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)兩周內(nèi)賣出80多臺(tái)惠民高清電視機(jī)。當(dāng)問起他有什么營(yíng)銷方面的妙招時(shí)，崔為文抿嘴一笑：“也沒有什么妙招，就是要設(shè)身處地為用戶著想，吃透營(yíng)銷政策，再加上眼勤、腿勤、嘴勤”
妙招一：心中揣著用戶 服務(wù)就是營(yíng)銷
身為石臼工作站站長(zhǎng)，崔為文主要負(fù)責(zé)片區(qū)內(nèi)有線電視及廣電寬帶安裝、維修維護(hù)，他每天都要在用戶和工作站之間來回穿梭，一有空就四處發(fā)宣傳單、推業(yè)務(wù)，總之就是閑不住。
“推業(yè)務(wù)，沒啥巧處，就得肯出力?！避娙顺錾淼拇逓槲挠兄少F的吃苦耐勞精神。接到用戶故障報(bào)修，他總是沖在前面，用最真誠(chéng)的心和嫻熟的業(yè)務(wù)技能服務(wù)好每一位用戶。
“有時(shí)候，服務(wù)好一個(gè)業(yè)務(wù)，往往帶來后續(xù)的一系列業(yè)務(wù)?！贝逓槲牡脑挷患伲驮谇安痪?，石臼一家小型賓館把原來客房里的“小鍋”全拆了，換上10臺(tái)有線機(jī)頂盒。“原來，老板考慮費(fèi)用問題，只辦理了四臺(tái)有線機(jī)頂盒，現(xiàn)在14個(gè)房間全部換成有線機(jī)頂盒，他們看中的就是咱的服務(wù)?！?/p>
在崔為文的引領(lǐng)下，石臼工作站人人爭(zhēng)當(dāng)服務(wù)標(biāo)兵，個(gè)個(gè)爭(zhēng)做營(yíng)銷能手。站里有一個(gè)80后小伙子叫姜業(yè)平，平日工作勤勉務(wù)實(shí)，兢兢業(yè)業(yè)，業(yè)績(jī)提升很快。 “他家里條件不錯(cuò)，但還是肯出力，安裝維修工作干得好不說，下了班都不忘四處發(fā)宣傳頁(yè)，一個(gè)月不聲不響就推出很多筆增值業(yè)務(wù)?！崩洗薏粍?dòng)聲色地說。
妙招二： 吃透營(yíng)銷政策 增強(qiáng)主動(dòng)意識(shí)
今年以來，公司推出了有線數(shù)字電視、廣電寬帶“戶戶通”惠民工程，制訂了高清升級(jí)送寬帶、惠民高清電視機(jī)以舊換新等一系列惠民政策，這些新政策是公司為應(yīng)對(duì)爭(zhēng)發(fā)展用戶，采取的有力舉措，有些優(yōu)惠套餐力度空前。
從年后第一場(chǎng)全網(wǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)，到市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部組織的專題培訓(xùn)，崔為文一場(chǎng)不落，認(rèn)真聽，認(rèn)真學(xué)，并靈活運(yùn)用到日常業(yè)務(wù)當(dāng)中?！巴茦I(yè)務(wù)就得把咱的優(yōu)勢(shì)、好處都擺出來，把話說到用戶心坎兒里去，”崔為文以賣電視為例，“一是把優(yōu)惠力度擺出來，用戶在咱這兒買比商場(chǎng)便宜，還能免收視費(fèi)，一次配齊高清電視機(jī)、高清機(jī)頂盒和高清電視節(jié)目，省錢省心省力，這是最大賣點(diǎn)；另外，廣電網(wǎng)絡(luò)是國(guó)有企業(yè)，售出的品牌電視機(jī)質(zhì)量和售后有保障，值得信任；有些老年人不舍得花錢，就得勸他們多為健康著想，老電視傷眼睛，換了對(duì)身體好；再者，換高清液晶電視是趨勢(shì)，再不換就落伍了?！?/p>
不管在哪兒，有兩樣?xùn)|西崔為文一直帶在身上——手機(jī)和名片。無(wú)論是在用戶家中安裝、維修，還是在工作站接待用戶咨詢，他總能順手從衣服兜里掏出名片遞過去。有什么需求或問題可以直接打電話，于是，他的手機(jī)每天響個(gè)不停，他的小車每天跑個(gè)不停，他的業(yè)務(wù)也自然馬不停蹄。
妙招三：“三勤”要記牢 溝通很重要
崔為文負(fù)責(zé)的石臼工作站片區(qū)內(nèi)有很多中小型賓館，這也是崔為文推業(yè)務(wù)的重要陣地?！白蛱?，去一家小賓館成功賣出1臺(tái)惠民電視機(jī)。剛要離開，發(fā)現(xiàn)他們正在裝修加房間，我多問了幾句，結(jié)果又賣出去3臺(tái)，還辦理了3臺(tái)高清機(jī)頂盒?！贝逓槲谋硎?，業(yè)務(wù)要想做得好，腿勤、眼勤、嘴勤很重要，有時(shí)候多問幾句就能帶來不小的收獲。說話間，一位來續(xù)費(fèi)的老人在看營(yíng)業(yè)廳里的惠民電視機(jī)，崔為文趕緊走上前。
“家里看的什么電視？還是老式的？”
“嗯?！?/p>
“現(xiàn)在都看這種高清液晶電視了，老式電視不清晰，還傷害眼睛?，F(xiàn)在我們廣電網(wǎng)絡(luò)搞惠民優(yōu)惠活動(dòng)，電視機(jī)比商場(chǎng)便宜，還送收視費(fèi)，上門給安裝，很劃算?！?/p>
“好是好，但家里的電視機(jī)還能看?！?/p>
“現(xiàn)在生活水平提高了，基本都換成液晶電視了。老電視不清晰、傷眼睛，還是早點(diǎn)換了對(duì)身體好啊?！?/p>
“多少錢？”
“這種40吋的，2597元，把家里的老電視拿來還能折現(xiàn)300元。買這臺(tái)惠民電視，就能免費(fèi)領(lǐng)用一臺(tái)高清機(jī)頂盒，還送3年收視費(fèi)?！?/p>
“行，我明天早上帶錢過來。”
這一天，崔為文共成功賣出5臺(tái)惠民電視機(jī)。勤奮加技巧， “說到用戶心坎兒里去”，把產(chǎn)品巧妙轉(zhuǎn)換為用戶的需求。崔為文的話雖樸素，道理卻很明晰。
